15# Marketing Neuromarketing explica por qué sus clientes no compran

A estas alturas ya sabes que los textos son un pilar fundamental en tu estrategia de marketing, pero no es un pilar que pueda soportar todo el peso del éxito o fracaso de tu marca.

Has creado un producto o servicio porque eres consciente de la necesidad que hay que cubrir. Es decir, existe una demanda real de lo que ofreces y tienes identificado a tu público objetivo.

Los primeros coches con airbag incorporado no se lanzaron a petición de clientes. Nadie dijo: “Ah, sí, pónganme un airbag, lo quiero”. La necesidad del cliente era sentirse seguro. A través de una necesidad, se diseñó un producto.

  • ¿Y en tu caso?
  • ¿Vendes algo que la gente necesita?
  • ¿Y sabes QUIÉN lo necesita?

Si no, me temo que deberías echar la vista atrás y sentar las bases de tu negocio, porque no importa lo buenos que sean tus textos ni cuánto dinero inviertas en publicidad promocionando lo que haces..

Los mensajes caerán en saco roto.

Sin embargo, si sabes a quién te diriges pero no consigues que el dardo dé en el blanco, debes analizar qué motivos están alejando a tu lector-cliente de la venta.

  • Seguro que alguna o varias de estas frases pasan por tu mente:
  • Yo no tengo suficiente dinero.
  • No confío en ti ni en tu marca.
  • No tengo prisa por comprarlo.
  • No lo quiero tanto.

Las cuatro objeciones se pueden resumir en una palabra: MIEDO.

El escritor HP Lovecraft dijo que el miedo era el más antiguo y fuerte de los humanos. emociones. Y según estudios en neuromarketing, tenía razón.

¿Significa eso que tenemos que vender el miedo? ¿O que nuestros textos deben provocar necesidad a través del miedo? Nunca. Más bien todo lo contrario.

La clave está en entender los miedos de tus clientes y hacerles sentir que tu producto o servicio es el indicado para resolverlos.

Jürgen Klaric lo resume en una poderosa frase: “Conviértete en el antídoto contra el miedo de tu cliente”. Es decir: identifica el miedo a ello, elimínalo y habrás logrado transformar el “no” en “sí”.

Para identificar los miedos y lanzar un mensaje que conecte, debes hacer una lista de todos los posibles miedos de tu lector-cliente.

No sólo es válido con miedos superficiales, hay que ahondar en miedos más primitivos y relacionarlos con sus deseos y necesidades.

Uno de los ejemplos que usé en mi Ventas el entrenamiento de letras era el de una simple máquina de cocina.

Si le preguntamos al cliente por qué tiene miedo de comprar puede decir:

  • me temo que es de pobres calidad.
  • Tengo miedo de no saber cómo usarlo.
  • Me temo que será difícil de arreglar si se estropea.
  • Tengo miedo de comprarlo y luego dejarlo en un rincón.
    Si te preguntamos por qué crees que podrías necesitarlo, puedes responder:
  • Lo necesito porque no tengo tiempo para cocinar.
  • Lo necesito porque no sé cocinar balanceado.
  • Lo necesito porque me encanta la última tecnología.
  • Lo necesito porque mi familia es muy grande.

Y si lo relacionamos con tus deseos reales, lo más probable es que digas:

  • Lo quiero porque quiero ser un buen padre/madre para mis hijos.
  • Lo quiero porque quiero estar delgado o en forma y sentirme aceptado.
  • Lo quiero porque implica estatus y quiero sentirme parte de ese grupo.
  • lo quiero porque quiero mejorar mi calidad de vida.

La pérdida de los deseos es el miedo real.

Toda la información nos ayuda a escribir textos que llamen su atención, pero si entiendes lo que quieren, sabrás lo que temen perder y podrás escribir para transformar su angustia en bienestar.
El propio Jürgen simplifica el proceso de compra en una fórmula magistral: eliminación del miedo + reducción de la energía + aumento del placer.

Ya hemos visto que el miedo es la emoción que lo mueve todo, pero el cerebro toma decisiones en función del placer que va a recibir y del esfuerzo que se evita.

¿Por qué crees que los titulares de "Obtén X en X tiempo" son tan atractivos?

Para que lo entiendas mejor, te pongo como ejemplo uno de mis entrenamientos intensivos. En el curso Escribe tu sitio web, prometí que después de 4 semanas cualquiera podría escribir los textos para su sitio web.

Vamos a analizar el triángulo miedo-energía-placer de ese producto en concreto.

Eliminación de miedos:

  • Es caro > pago a plazos / garantía de satisfacción con devolución.
  • No podré >tutor personalizado/ te acabas con la web escrita.

Reducción de energía:

  • Escribir mi sitio web lleva meses> solo lo harás en 4 semanas.
  • No tengo tiempo > Seguimiento personalizado y formación sintetizada.

Mayor placer:

  • Mi web no me define > por fin unos textos a tu altura.
  • Mi web no vende > por fin textos que convierten.

Extractos de la carta de venta del producto:

Ser un emprendedor con presencia online es una gran aventura, ¿verdad? SEO, mercadeo, redacción … Parece que en 2018 hay que saberlo todo.

Y aunque sientas que tu mente tiene la exacta palabras, a la hora de plasmarlos en la página en blanco, los textos nunca transmiten tu marca 100%.

¿Y si te dijera que existe un método de 7 pasos que convierte las palabras en miel para tus clientes? Transforma tu sitio web en 4 semanas con textos que digan

“Oye, estoy aquí” y “Sí, tengo todo lo que necesitas”.

8 seminarios en vivo: clases en vivo con análisis y técnicas.
Auditoría personalizada: te vas con la web terminada.
Soporte ilimitado: 4 semanas de preguntas respondidas.
Quiero verte sonreír frente a un sitio web escrito por ti.

Por fin vas a crear textos estratégicos sin bloquearte.

Aumento del placer, reducción de la energía y eliminación del placer. ¿Los ves reflejados en el texto? Es lo mismo que debes hacer. Puede aplicar el ejercicio a cualquier producto o servicio.

Recuerda que si lo que vendes existe es porque cubre una necesidad conectada a tus miedos y deseos.
Ahora está un paso más cerca de eliminar las barreras entre lo que ofrece y lo que esperan encontrar.

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