16# ¿Convencer o manipular? La verdad sobre la persuasión

¿¡Manipulación o persuasión!? ¡ESE ES EL DILEMA! ?

“(…) la manipulación es el resultado de la violación de uno de los principios de colaboración discursiva más valorados por los seres hablantes: el de calidad, que se refiere a la sinceridad de nuestros aportes discursivos”.

  • Manipular es DISTORSIONAR la realidad con mentiras por interés propio.
  • Persuadir es CONVENCER con razones para que alguien haga algo.

Cada vez que dudes, recuerda estos dos conceptos.

Aunque la línea entre los dos es (para algunos) bastante fina, tengo muy claro qué tipo de recursos utilizo en mi trabajo.

La dificultad de separar la manipulación de la persuasión se da porque las herramientas para llevarlas a cabo son las mismas. Recuerda lo que ya dijimos al principio del libro: es el mismo cuchillo. Algunos de nosotros ayudamos a cortar el pastel y otros lo usan para asesinar.

Jürgen Klaric distingue entre el buen vendedor (que ofrece lo que el cliente necesita) y el mal vendedor (que impone y manipula sin pensar en el destinatario).

En una de sus capacitaciones puso como ejemplo algo que sucede todos los días en los restaurantes cuando le pedimos una sugerencia al mesero.

El mal vendedor nos ofrecerá el plato más caro del menú. El buen vendedor nos recomendará el plato que más se vende y gusta.

Me contactaron hace muchos años para ofrecerme un trabajo con una recompensa económica increíble. Tuvo que escribir textos y convencer a los lectores para que contrataran sus servicios. Un trabajo a mi medida, si no fuera por tus intenciones.

La empresa disponía de una base de datos con dos tipos de perfiles: por un lado, personas que habían perdido recientemente a un ser querido, y por otro, mujeres que se acababan de divorciar. La segmentación fue tan fina que hasta me dijeron “y tus procesos de divorcio han sido muy duros”.

Me aterra pensar de dónde sacaron estos datos. Mi trabajo era poner el dedo en la llaga (duelo y pérdida) para ofrecerles la solución a sus problemas a través de servicios que incluían tarot tarjetas, hechizos y similares.

No estoy en contra de este tipo de productos, pero sí de esa artimaña emocional llevada al extremo, por lo que respondí que no de momento.

Dicen que todos tenemos un precio, pero te aseguro que si respetas la línea entre la persuasión y la manipulación, verás que la distancia entre ambas es cada vez mayor. A veces solo hay que apelar al sentido común y pensar:

“¿Me gustaría que me hicieran algo así?”

En El arte de cautivar, Kiyosaki dice que debemos convertirnos en un mensch para poder influir éticamente.

La palabra alemana significa “ser humano”, pero las connotaciones hebreas van más allá: honesto, justo, amable y transparente.

Y en su libro A Systematic Theory of Argument Eemeren y Grootendorst confirman que todo argumento debe basarse en la honestidad, de lo contrario sería manipulación.

La próxima vez que escuche a alguien decir que todo lo relacionado con venta y la persuasión es engaño, puedes refutar su falacia con buenas argumentos.

Esto es solo el comienzo del neuromarketing, el neurocopywriting y la persuasión

Todavía sabemos muy poco sobre el cerebro (o eso dice siempre mi terapeuta). Por tanto, aunque parezca que hemos llegado al final del libro, este es solo el comienzo de un largo viaje por el mundo de neurocopia.

Déjame darte un último consejo: usa lo que has aprendido para hacer de este mundo un lugar mejor, no al revés. No importa si vendes zapatos, asesorías, repuestos para bicicletas, joyas o casas.

Si puedes ver al ser humano detrás de los números, este conocimiento te llevará mucho más lejos.
Prometido.

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