Qué es la tasa de conversión de la página de destino y cómo aumentarla con neuro

Hoy hablaremos sobre cómo diferentes grupos de potenciales clientes tomar decisiones de compra y cómo satisfacer sus intereses. 

¿Cómo formular correctamente una propuesta cuando sacas un nuevo producto al mercado? 

¿Y cómo ajustar su oferta para atraer aún más clientes a un negocio bien establecido? 

¿Cómo predecir sus deseos sin adivinar los posos del café?

¿Cuál es la motivación de sus clientes?

Un poco de teoría para empezar. Al estudiar la actitud de las personas hacia la innovación, el sociólogo Everett Rogers llamó la atención sobre el hecho de que la sociedad reacciona a las innovaciones (nuevos bienes y servicios en nuestro caso) de diferentes maneras.

Algunos de ellos aceptan la novedad muy rápido y tienen prisa por probarlo, algunos esperan la retroalimentación del primer grupo y solo después de eso tienen el coraje de probarlo ellos mismos, mientras que otros no se atreven a probarlo hasta que lo saben. vea una oferta super ventajosa.

En el estudio “Difusión de la innovación”, Rogers formuló la teoría de la “adopción de la innovación por parte de los miembros de la sociedad”, según la cual la motivación de las personas para probar un nuevo producto las divide en 5 grupos.

Primero, echemos un vistazo a los grupos en sí y, a continuación, describiré cómo usar esta información en la página de destino:

1. Innovadores

2.5% del total. Los innovadores son realmente madrugadores, buscan activamente y absorben nueva información (están atentos a los nuevos productos, siempre están "al tanto", a menudo se unen en una reunión de acuerdo con sus intereses), les gusta tomar riesgos, tener una buena educación y un alto estatus social, y entender la tecnología. Estamos dispuestos a gastar dinero para estar entre los primeros.

2. Primeros usuarios

13.5% del total. Los primeros usuarios sirven como fuente de información sobre nuevos productos y servicios, son líderes sociales prominentes, a menudo son famosos, influyentes y exitosos. Ellos son los que introducen la novedad en la sociedad.

Se pueden atribuir al segmento VIP de la audiencia, tk. para ellos el precio tiene una importancia mínima, están dispuestos a pagar de más para conseguir el producto más de moda en un juego completo o un servicio llave en mano.

3. Mayoría anticipada

34% del total. No quieren aceptar las nuevas tecnologías hasta que alguien más lo haga, para ellos la prueba social (es decir, los líderes de opinión) es muy importante. Ciclo de toma de decisiones muy largo. Una categoría que es bien conocida por Ventas gerentes: hay que exprimirlos, argumentos hay que hacer, pero al final todavía compran.

La tarea de este grupo en la sociedad es legalizar la novedad, muestran a todos los demás que la novedad no es peligrosa, es útil y se puede usar.

4. Mayoría tardía

34% del total. Tratan todo lo nuevo con desconfianza, no se apresuran a probar incluso cuando ven que otros ya están usando activamente el nuevo producto. Lo único que les afecta es la presión de la sociedad o la necesidad económica (por ejemplo, actualizar el software, ya que el anterior no permite realizar las funciones habituales). Estamos listos para actuar “por la empresa”.

5. Rezagados

16% del total. Los rezagados son verdaderos conservadores y, además, se asocian con los mismos conservadores que ellos. Si bien la novedad les llega, muchas veces se vuelve obsoleta. Por lo general, tienen un estatus social bajo y son extremadamente sensibles a los precios.

¿Cómo usar la teoría de Rogers en el diseño de páginas de destino?

El primer paso es hacer tu propia oferta específica para cada tipo de cliente. Puede representar a su público objetivo solo en teoría (especialmente si está lanzando un nuevo producto al mercado), pero debe ofrecer ofertas para todos. Para cubrir la mayoría de su audiencia para un acuerdo, divídalo en categorías y haga diferentes ofertas para cada uno.

Hay varias opciones:

1) Si eres propietario de un negocio y puede influir directamente en el producto y el precio, luego pensar en varias propuestas sobre el precio (tarifas) y el contenido del producto (ofertas de paquetes).

2) Si eres un comercializador y no tiene la capacidad de influir en los precios y el producto, luego piense en algunas llamadas a la acción, piense en un paso fácil (lo que un cliente puede obtener gratis: consulta, cita inicial, descargar una lista de precios, etc.) y pensar en promociones y ofertas especiales. Y asegúrese de que el catálogo de productos contenga una oferta económica, un precio promedio y una oferta VIP.

Divida a los compradores en tipos y haga una oferta específica para todos

¿Por qué necesitas hacer esto? Como aprendiste anteriormente, tu audiencia no es homogénea en absoluto. 

La audiencia se divide en tipos y cada uno de ellos tiene su propia motivación e interés. 

Cuantas más ofertas, más posibilidades de "cerrar un trato" el número máximo de clientes.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de cómo tener en cuenta la disposición del cliente a innovar (a comprar un nuevo producto) en la página de destino:

¿Qué ofrecer a los innovadores?

Estos personajes compran enseguida, no lo dudes. Hágales una oferta lucrativa por tiempo limitado. Hacer una propuesta de prueba. Convertido desde la primera pantalla.

Arroz. 1. Un ejemplo de la primera pantalla con un stock de tiempo limitado.

¿Qué ofrecer a los primeros usuarios?

Estas personas se pueden atribuir al segmento VIP, el estado es importante para ellos, la opción "llave en mano". Compre la opción más cara para asegurarse. Para ellos, siempre debe tener una tarifa VIP de servicio completo o una oferta llave en mano costosa.

Arroz. 2. Un ejemplo de tarificación para un segmento VIP en la columna “Corporación”.

¿Qué ofrecer a la mayoría anticipada?

Estos clientes no pueden tomar una decisión rápidamente, necesitan ser exprimidos, su interés en comprar debe aumentar. Se convierten bien en un primer paso fácil (obtener una lista de precios, descargar un catálogo, suscribirse a un boletín informativo). Un Email La cadena es ideal para calentar. Es importante que den un paso fácil:

Arroz. 3. "Obtenga una estimación de costos" y "obtenga un CP": 2 ejemplos de pasos sencillos en una página de destino.

¿Qué ofrecer a la mayoría tardía?

Para ellos, la prueba social es importante, los líderes de opinión. Por ejemplo, en el sector B2B, puede ser un gerente (o incluso un género) de una pequeña empresa que te encargue un servicio, porque ya has trabajado con grandes empresas conocidas.

Arroz. 4. Un ejemplo de un bloque que influye en la toma de decisiones por una mayoría tardía.

¿Qué ofrecer a los “rezagados”?

Esta parte de la audiencia es muy sensible al precio, responde bien solo a los colosales descuentos y ofertas en el formato “3 por el precio de uno”, compran bajo la presión del público.

Arroz. 5. Para los rezagados, el precio es un factor clave en la toma de decisiones; valoran el beneficio obvio que pueden pagar.

vamos a resumir

Para venderle a la mayoría de tu audiencia, divídela en categorías según la motivación y haz una oferta diferente para cada una. O, como mínimo, pruebe diferentes llamadas a la acción (CTA) como se muestra en los ejemplos anteriores.

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