15# Marketing Il neuromarketing spiega perché i tuoi clienti non comprano

Ormai sai che i testi sono un pilastro fondamentale nella tua strategia di marketing, ma non è un pilastro che può supportare tutto il peso del successo o del fallimento del tuo marchio.

Hai creato un prodotto o un servizio perché sei consapevole del bisogno che deve essere coperto. Cioè, c'è una domanda reale per ciò che offri e hai identificato il tuo pubblico di destinazione.

Le prime auto con airbag integrato non sono state lanciate su richiesta di clienti. Nessuno ha detto: "Oh sì, mettimi un airbag, lo voglio". L'esigenza del cliente era quella di sentirsi al sicuro. Attraverso un bisogno, un prodotto è stato progettato.

  • E nel tuo caso?
  • Vendi qualcosa di cui la gente ha bisogno?
  • E sai CHI ne ha bisogno?

In caso contrario, temo che dovresti guardare indietro e gettare le basi della tua attività, perché non importa quanto siano buoni i tuoi testi o quanti soldi investi in pubblicità che promuovono ciò che fai.

I messaggi cadranno nel vuoto.

Tuttavia, se sai a chi ti stai rivolgendo ma non riesci a far centrare il bersaglio, devi analizzare le ragioni che impediscono al tuo lettore-cliente di vendere.

  • Sicuramente una o più di queste frasi ti passano per la mente:
  • Non ho abbastanza soldi.
  • Non mi fido di te o del tuo marchio.
  • Non ho fretta di comprarlo.
  • Non lo voglio così tanto.

Le quattro obiezioni possono essere riassunte in una parola: PAURA.

Lo scrittore HP Lovecraft ha detto che la paura era la più antica e la più forte degli umani emozioni. E secondo gli studi di neuromarketing, aveva ragione.

Significa che dobbiamo vendere la paura? O che i nostri testi devono suscitare bisogno attraverso la paura? Mai. Piuttosto l'esatto contrario.

La chiave è capire le paure dei tuoi clienti e far loro sentire che il tuo prodotto o servizio è quello che li risolve.

Jürgen Klaric lo riassume in una frase potente: "Diventa l'antidoto alla paura del tuo cliente". Ovvero: individuane la paura, eliminala e sarai riuscito a trasformare il “no” in “sì”.

Per identificare le paure e lanciare un messaggio che colleghi, devi fare un elenco di tutte le possibili paure del tuo lettore-cliente.

Non è valido solo con paure superficiali, dobbiamo approfondire le paure più primitive e metterle in relazione con i suoi desideri e bisogni.

Uno degli esempi che ho usato nel mio saldi la formazione della lettera era quella di una semplice macchina da cucina.

Se chiediamo al cliente perché ha paura di acquistare può dire:

  • temo che sia povero qualità.
  • Ho paura di non saperlo usare.
  • Temo che sarà difficile da riparare se si rompe.
  • Ho paura di comprarlo e poi lasciarlo in un angolo.
    Se ti chiediamo perché pensi di averne bisogno, puoi rispondere:
  • Mi serve perché non ho tempo per cucinare.
  • Mi serve perché non so cucinare in modo equilibrato.
  • Ne ho bisogno perché amo la tecnologia più recente.
  • Ne ho bisogno perché la mia famiglia è molto grande.

E se lo colleghiamo ai tuoi veri desideri, è molto probabile che dirai:

  • Lo voglio perché voglio essere un buon padre/madre per i miei figli.
  • Lo voglio perché voglio essere magro o in forma e sentirmi accettato.
  • Lo voglio perché implica status e voglio sentirmi parte di quel gruppo.
  • Lo voglio perché lo voglio Ottimizzare la mia qualità di vita.

La perdita dei desideri è la vera paura.

Tutte le informazioni ci aiutano a scrivere testi che attirino la loro attenzione, ma se capisci cosa vogliono, saprai cosa temono di perdere e potrai scrivere per trasformare la loro angoscia in benessere.
Lo stesso Jürgen semplifica il processo di acquisto in una formula magistrale: eliminazione della paura + riduzione dell'energia + aumento del piacere.

Abbiamo già visto che la paura è l'emozione che muove tutto, ma il cervello prende decisioni in base al piacere che sta per ricevere e allo sforzo che viene evitato.

Perché pensi che i titoli "Ottieni X in X Time" siano così attraenti?

Per farti capire meglio, ti do come esempio uno dei miei allenamenti intensivi. Nel corso Scrivi il tuo sito web, ho promesso che dopo 4 settimane chiunque sarebbe stato in grado di scrivere i testi per il proprio sito web.

Analizzeremo il triangolo paura-energia-piacere di quel prodotto specifico.

Eliminazione delle paure:

  • È costoso > pagamento a rate / garanzia di soddisfazione con restituzione.
  • Non potrò> tutor personalizzato / finisci con il web scritto.

Riduzione energetica:

  • Scrivere il mio sito web richiede mesi> lo farai solo in 4 settimane.
  • Non ho tempo> follow-up personalizzato e training sintetizzato.

Maggiore piacere:

  • Il mio sito non mi definisce> finalmente alcuni testi alla tua altezza.
  • Il mio sito web non vende> finalmente testi che convertono.

Estratti dalla lettera di vendita del prodotto:

Essere un imprenditore con una presenza online è una grande avventura, giusto? SEO, marketing, copywriting … Sembra che nel 2018 si debba sapere tutto.

E anche se senti che la tua mente ha l'esatto parole, quando si tratta di catturarli sulla pagina bianca, i testi non trasmettono mai il tuo marchio 100%.

E se ti dicessi che esiste un metodo in 7 passaggi che trasforma le parole in miele per i tuoi clienti? Trasforma il tuo sito web in 4 settimane con testi che dicono

"Ehi, sono qui" e "Sì, ho tutto ciò di cui hai bisogno".

8 seminari dal vivo: lezioni dal vivo con analisi e tecniche.
Audit personalizzato: si parte con il sito web finito.
Supporto illimitato: 4 settimane di risposte alle domande.
Voglio vederti sorridere davanti a un sito web scritto da te.

Finalmente creerai testi strategici senza bloccarti.

Aumento del piacere, diminuzione dell'energia ed eliminazione del piacere. Li vedi riflessi nel testo? È lo stesso che dovresti fare. Puoi applicare l'esercizio a qualsiasi prodotto o servizio.

Ricorda che se quello che vendi esiste è perché copre un bisogno connesso alle tue paure e ai tuoi desideri.
Ora sei un passo più vicino alla rimozione delle barriere tra ciò che offri e ciò che sperano di trovare.

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