16# Convincere o manipolare? La verità sulla persuasione

Manipolazione o persuasione!? QUESTO È IL DILEMMA! ?

“(…) la manipolazione è il risultato della violazione di uno dei principi di collaborazione discorsiva più apprezzati dagli esseri parlanti: quello di qualità, che si riferisce alla sincerità dei nostri contributi discorsivi”.

  • Manipolare è DITORTARE la realtà con bugie per interesse personale.
  • Persuadere è CONVINCERE con ragioni per convincere qualcuno a fare qualcosa.

Ogni volta che esiti, ricorda questi due concetti.

Sebbene la linea tra i due sia (per alcuni) abbastanza sottile, sono molto chiaro sul tipo di risorse che utilizzo nel mio lavoro.

La difficoltà di separare la manipolazione dalla persuasione si verifica perché gli strumenti per attuarle sono gli stessi. Ricorda quello che abbiamo già detto all'inizio del libro: è lo stesso coltello. Alcuni di noi aiutano a tagliare la torta e altri la usano per uccidere.

Jürgen Klaric distingue tra il buon venditore (che offre ciò di cui il cliente ha bisogno) e il cattivo venditore (che impone e manipola senza pensare al destinatario).

In uno dei suoi corsi di formazione ha dato come esempio qualcosa che accade ogni giorno nei ristoranti quando chiediamo un suggerimento al cameriere.

Il cattivo venditore ci offrirà il piatto più costoso del menu. Il buon venditore ci consiglierà il piatto che viene venduto e che è piaciuto di più.

Sono stato contattato molti anni fa per offrirmi un lavoro con un'incredibile ricompensa economica. Doveva scrivere testi e convincere i lettori ad assumere i suoi servizi. Un lavoro su misura per me, se non fosse per le tue intenzioni.

L'azienda disponeva di un database con due tipi di profili: da un lato, le persone che avevano recentemente perso una persona cara, e dall'altro, le donne che avevano appena divorziato. La segmentazione era così buona che mi hanno persino detto "e i tuoi processi di divorzio sono stati molto duri".

Mi terrorizza pensare da dove abbiano preso questi dati. Il mio compito era mettere il dito sulla ferita (lutto e perdita) per offrire loro la soluzione ai loro problemi attraverso servizi che includevano i tarocchi carte, incantesimi e simili.

Non sono contrario a questo tipo di prodotto, ma sono contrario a quell'espediente emotivo portato all'estremo, quindi al momento ho risposto di no.

Dicono che tutti abbiamo un prezzo, ma ti assicuro che se rispetti il confine tra persuasione e manipolazione, vedrai la distanza tra i due sempre più grande. A volte basta fare appello al buon senso e pensare:

"Vorrei che mi fosse fatta una cosa del genere?"

In The Art of Captivating, Kiyosaki dice che dobbiamo diventare un mensch per influenzare eticamente.

La parola tedesca significa “essere umano”, ma le connotazioni ebraiche vanno oltre: onesto, giusto, gentile e trasparente.

E nel loro libro A Systematic Theory of Argument Eemeren e Grootendorst confermano che ogni argomentazione deve essere basata sull'onestà, altrimenti sarebbe manipolazione.

La prossima volta che senti qualcuno dire che tutto ciò che riguarda vendita e la persuasione è inganno, puoi confutare la loro fallacia con il bene argomenti.

Questo è solo l'inizio del neuromarketing, del neurocopywriting e della persuasione

Sappiamo ancora molto poco del cervello (o almeno così dice sempre il mio terapeuta). Pertanto, anche se sembra che siamo giunti alla fine del libro, questo è solo l'inizio di un lungo viaggio attraverso il mondo di neurocopywriting.

Lasciami un ultimo consiglio: usa ciò che hai imparato per rendere questo mondo un posto migliore, non viceversa. Non importa se vendi scarpe, consulenze, parti di biciclette, gioielli o case.

Se riesci a vedere l'essere umano dietro i numeri, questa conoscenza ti porterà molto oltre.
Promesso.

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