Che cos'è il copywriting del funnel di vendita e come funziona in ogni fase

Un soddisfatto saldi Piano è uno degli indicatori più piacevoli e oggettivi del buon lavoro di un'azienda. D'accordo sul fatto che non solo il reparto clienti è stato coinvolto in questo processo per molto tempo. 

Come mostra la pratica, il contenuto è una componente importante delle attività di marketing. Yandex.Va con nuove regole per l'emissione di query di ricerca, servizi di raccolta di contenuti, risposte e commenti: tutto indica che il contenuto dovrebbe ricevere una parte significativa del tempo.

Let’s take a look at how high-quality and relevant content can help fulfill a sales plan and Guida un cliente dal conoscere un'azienda all'effettuare acquisti regolari.

Che cos'è una canalizzazione dei contenuti?

Cominciamo con la teoria. La canalizzazione dei contenuti è una definizione relativamente nuova. Questo è uno strumento che ti consente di andare con un potenziale cliente da "Chi sei?" a “Dare due!”. È a causa della differenza di atteggiamenti e livelli di fiducia dei clienti nelle diverse fasi della canalizzazione di vendita che è necessario sapere quali contenuti ti aiuteranno a fare il passo successivo. 

Ad esempio, prendiamo il funnel in tre passaggi più semplice: conoscenza – valutazione – acquisto. Naturalmente, a seconda del prodotto, il funnel può essere reso più complesso e ricco aggiungendo fasi intermedie e dettagli.

Quindi scegliamo il contenuto giusto per ogni fase della nostra canalizzazione.

Fase degli appuntamenti

La prima impressione è molto importante. Se hai molte fonti di acquisizione di clienti, è difficile concludere dove la tua azienda si incontra più spesso. La conoscenza non significa solo andare su un sito specifico. Potrebbero aver scoperto la tua azienda da un post che è piaciuto a un amico o vedendo una recensione su Yandex. Proprio questa difficoltà nell'individuare il momento della conoscenza indica la forte interconnessione di tutte le fasi del funnel dei contenuti.

La fase di conoscenza è una fascia di pubblico molto ampia. Non è affatto certo che sarà mirato al tuo prodotto. In questa fase, è molto importante stabilire una comunicazione e connettersi con quante più persone possibile.

Prima di tutto, la nuova conoscenza deve iniziare con l'utilità. Il potenziale cliente dovrebbe vedere che offri materiale interessante, dai buoni consigli e sei aperto al dialogo. Ricorda che è difficile entrare in contatto con gli introversi: il tuo marchio deve essere reattivo e connettersi. 

Quale contenuto è più adatto a questi scopi?

  • Materiali utili . Non aver paura di offrire contenuti interessanti gratuiti – nella fase di conoscenza, pochi clienti sarà pronto a pagare subito per un prodotto di cui non sa nulla.
  • Informazioni sul marchio . Chi sei, cosa fai, chi hai aiutato e come organizzi il tuo lavoro. Tali contenuti aiuteranno a rafforzare la fiducia del pubblico e a tenersi in contatto.
  • Belle immagini, foto e infografiche . Il divertimento visivo non è stato cancellato: rafforza i tuoi post/articoli/note con bellissime immagini. In questo modo puoi attirare l'attenzione di coloro che non sono dell'umore giusto per leggere.
  • Dietro le quinte dell'azienda . Questo articolo può essere attribuito a informazioni sul marchio. Ma c'è una differenza significativa: attraverso il backstage, il cliente vede che dietro il tuo prodotto ci sono persone reali, aperte alla comunicazione e alle domande.

A questo punto della canalizzazione, prova a creare i contenuti che desideri condividere. Questo non è solo utile per le statistiche, ma lo sarà anche aumento la tua brand awareness attraverso il passaparola.

Puoi misurare l'efficacia del processo di datazione utilizzando:

  • Mi piace, commenti, repost, coinvolgimento
  • Menzioni di marca
  • Il numero di iscritti, clic e transizioni al sito

Fase di valutazione

La gamma del pubblico si sta restringendo, tutti hanno avuto modo di conoscersi e conoscersi meglio. Se un potenziale cliente rimane con te dopo l'incontro, allora ha un problema che può risolvere con l'aiuto del tuo prodotto. Per lo meno, i tuoi contenuti gli sono davvero utili in questo momento.

La fase di valutazione è il momento migliore per raccogliere la base. Raccogliere contatti che il cliente è già pronto a condividere dopo l'incontro, cercare proposte, formare un USP. Dicci in che modo ti differenzia dai tuoi concorrenti, parlaci di grandi affari.

Quali contenuti ti aiuteranno a interessarti pagato offerte?

  • Versioni estese di materiali, webinar e podcast . Metti in chiaro che sei soddisfatto della vicinanza e della coerenza. Identifica una caratteristica dei tuoi clienti.
  • Aumentiamo l'utilità : tutorial, materiali di formazione, liste di controllo e molto altro per migliorare le competenze del tuo pubblico. Provoca il desiderio di acquistare qualcosa di ancora più interessante.
  • Confronti . Devi stare attento con questo punto. Offesa ai concorrenti è una cattiva idea. Ma mostrare oggettivamente i lati positivi del tuo prodotto è utile ed efficace.
  • Attiva attività . Durante la fase di valutazione, puoi (cosa abbastanza logico) chiedere di valutare i tuoi prodotti e il tuo marchio. Conduci test, sondaggi o sondaggi: in questo modo scoprirai l'opinione dei tuoi abbonati, raccoglierai informazioni importanti e ricostituirai il database.

La fase di valutazione è il momento migliore per cambiare lo stato del tuo "potenziale cliente" in "acquirente". Tripwires può aiutarti in questo passaggio.

Il tripwire è un'offerta trappola. Un prodotto a un prezzo molto basso, simbolico (o con un grosso sconto). È grazie al tripwire che lo stato cambia e la barriera del primo acquisto viene rapidamente superata.

Ad esempio, potresti offrire un prodotto popolare con uno sconto molto elevato in cambio della partecipazione a un sondaggio. Oppure offri la spedizione gratuita per un abbonamento. Qui decidono solo la tua fantasia e le eventuali offerte che sei pronto a fornire a un prezzo simbolico.

Le seguenti metriche possono essere utilizzate nella fase di valutazione:

  • Percentuale di clic sul collegamento
  • Conversione
  • Dimensione base e numero di abbonamenti

Fase di acquisto

La fase più difficile e cruciale (senza contare la prima impressione) nel nostro funnel. È a questo punto che saremo in grado di capire con quanta efficienza ed efficienza sono stati eseguiti i passaggi precedenti.

Quindi, il cliente ti conosce, è interessato, ha dolori che vuole chiudere e (possibilmente) ha già fatto il primo acquisto simbolico. 

Quale contenuto ti aiuterà a "spremere" per un acquisto completo?

  • Specificità . A nessuno piace pagare soldi per cose astratte. È in questa fase che puoi "vendere a testa alta": scrivi per cosa esattamente la persona ti sta pagando.
  • Casi e recensioni . L'esperienza di un altro cliente soddisfatto si riflette positivamente nelle decisioni di altri che sono in pensiero. Dimostra che hai già acquistato e che è andata a buon fine per tutte le persone coinvolte nella transazione.
  • Un piccolo elenco di suggerimenti . Indipendentemente dal successo con cui i tuoi clienti si stanno muovendo lungo la canalizzazione, non dovresti essere disperso e distribuire tutte le offerte esistenti nell'ultima fase. Se ci sono molti prodotti – segmenta, altrimenti – fai offerte gradualmente. Un buon esempio è un caffè che prepara subito cucina russa, turca, giapponese, coreana, australiana e italiana pone domande.

Uno dei più grandi errori in una canalizzazione di contenuti sta collegando i responsabili delle vendite solo nell'ultima fase. Fisicamente, possono partecipare solo alla fase di vendita. Ma devi tenerli informati di tutte le fasi: questo è necessario per la comprensione reciproca con i clienti. Ad esempio, se nella prima fase parli di supporto 24 ore su 24 e nella fase di vendita il tuo manager non ne è a conoscenza, ciò solleva domande negative da un potenziale acquirente.

Fig. 4. Fase di acquisto

Con le metriche in fase di acquisto, tutto è abbastanza semplice:

  • Osserviamo la frequenza degli acquisti
  • Stimiamo il valore del cliente
  • Tenere traccia del controllo medio

L'analisi della risposta dei clienti ai contenuti è un processo importante che ti aiuterà a modellare il tuo funnel di lavoro. Sii disponibile, reattivo e onesto in tutte le fasi della canalizzazione dei contenuti. Tieni aggiornato il reparto clienti in ogni fase, coinvolgi gli acquirenti nella creazione dei contenuti e raccogli le statistiche. 

Buone vendite!

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