11# Cialdini、川崎和您对客户关系的热爱

前言,一个重要的介绍为什么神经科学与客户关系密切相关……

根据顾问 Jay Walker-Smith 的说法,我们从每天收到 500 个 广告 每天(1970 年)的点击次数超过 5,000 次(2010 年)。

最令人难以置信的是,在 8 年内,由于我们在社交网络上投入的时间,我们将影响的数量翻了一番,达到 10,000。约书亚撒克逊在文章中透露的一个令人不寒而栗的人物 为什么客户关注是 2017 年的稀有资源 (美国营销协会)。

但不仅注意力受到威胁,而且随后发生的一切都受到威胁。

在这些页面中,我多次提醒您,有一系列封闭的门将您的潜在客户与销售区分开来。你的任务是 指导 他通过他们,直到他嫁给你的品牌。

没有注意力,你就没有信心。

没有信任,就没有爱。为了让品牌与客户的联姻奏效,您需要感觉自己与合适的合作伙伴在一起。

撰写有说​​服力的文本就像在约会网站上拥有个人资料一样。是什么让别人比竞争对手更感兴趣?它可以是照片(视觉部分),您定义自己的短语(标题),您的身体测量(特征),您的价值观或兴趣(优势),您正在寻找的东西(好处)等。

了解这种关系比较非常重要(恋爱中的情侣 = 品牌-客户情侣),因为您的基础 神经文案 策略取决于它。

2018 年初,我和 Beatriz Moure 一起创建了一个名为 激活你的 电子邮件 营销.我决定与她合作,因为我们都认为同一件事:电子邮件是一种让你长期坠入爱河的工具。

许多公司打算让客户提前睡觉。如果你还没有说服他,你将如何赢得他的支持?你将如何在不引起他注意的情况下说服他?

我在这次培训中的工作是教学生如何有效地写作以完成 吸引力 - 征服 - 销售.一个很常见的 错误 在数字 文案 是认为基石是 销售量 文本,但我想告诉你,这是一个所有部件都必须工作的齿轮。

当我们在业务中使用电子邮件营销时,目标是实现对电子邮件订阅者的经常性销售。他们在点击购买按钮之前阅读的最后一个文本将是最终的销售信函,但如果前面的一些元素不是为了说服而写的,销售的机会就会减少。

这将是反向的阅读过程,从结尾到开头:

  • 产品或服务销售信函(登陆页面).
  • 带有传出链接的销售电子邮件序列。
  • 忠诚度电子邮件(时事通讯/时事通讯)。
  • 欢迎序列电子邮件。
  • 感谢页面订阅。
  • 订阅确认电子邮件。
  • 捕获页面(挤压页面)。
  • 景点出版物(Facebook 广告和类似的)。

我们不能只关注目标(销售),但我们必须为从吸引力(品牌知名度)过程的所有阶段创建有说服力的文本。

发展和维护客户关系的正确流程 = 景点> 招聘> 确认> 欢迎> 忠诚度> 销售

该序列有效,因为它给了我们时间来生成 承诺和连贯性,六大原则之一 劝说 根据西奥迪尼的说法。

罗伯特·恰尔蒂尼(Robert Cialdini),也被称为“影响力之父”,是一位实验社会心理学家,也是该领域最伟大的倡导者之一。他的目标一直是了解如何掌握说服的艺术,并从对方那里得到响亮的肯定。

他从实验室的对照实验开始了他的研究,但决定更进一步,用 3 年的时间来隐身参与所有领域(汽车销售、电话营销等)的客户获取活动和销售人员培训。

冒充另一个学生,他专注于观察以学习最常用的技术和策略。

在收集了有关说服力和人类行为的宝贵信息后,他出版了这本书 影响: (说服心理学影响:说服心理学, 1984),一个 畅销书 国际在后来的版本中称为 影响:科学与实践。

书中有 6 条说服原则或规则,可帮助您说服潜在客户他们来对了地方。为了让您更好地理解它们,我为它们每个都添加了一个示例。

互惠原则:它是人类行为的一部分(相互对应),并迫使思想以同样的方式行事,提供一些东西作为回报。

示例:大多数企业家网站提供礼物以换取订阅(铅磁铁),以便收件人觉得他们免费获得了价值

承诺和一致性原则:当人们采取一种立场时,他们会与它联系在一起,你更有可能感到有义务采取行动。

示例:许多调查不是为了获取数据,而是为了迫使读者选择答案。选择是固定在头脑中的,由于这个原则,然后在做出决定时就会出现。

社会认同或共识原则:我们的思想准备好接受大多数人所说的话,这就是为什么推荐是吸引新客户的关键之一。

示例:当您在 Booking 上选择酒店或在亚马逊上选择产品时,您总是会查看意见或评论。星星和数字分数(例如 10 分中的 9.5 分)吸引你的无意识大脑。

同情原则: 我们被自己喜欢的东西所吸引,要么是因为它让我们感觉良好,要么是因为我们重视有共同点。

示例:大多数拥有个人品牌的专业人士分享他们私人生活的一部分。了解企业背后的人并发现其历史可以建立超越销售的情感纽带。

权威原则:我们发现担任领导职务的人更可信。当某人是参考时,我们会用不同的眼光看待他们。

示例:当我们说“该领域的领导者”时,我们提倡这一原则。大脑自动相信 的参考,虽然后来他们可以被质疑

稀缺性原则: 我们 想要 我们 可以 拥有 的 最少 的 东西 , 我们 能够 为 我们 不需要 的 东西 买单 , 因为 我们 相信 我们 以后 将 无法 得到 它 .

  • 示例:离线和在线活动中使用的一个非常强大的信息是“有限时间”或“最后机会”信息。当产品的剩余单位很少时,我们觉得有必要拥有它。

在他的最新著作中, 预劝 (2016 年),Cialdini 添加了第 7 条原则(团结),他谈到了归属感的重要性。

  • 示例:许多品牌和影响者(youtuber 和 instagramers)将他们的社区命名为“我们”。如果您的观众感到参与,他们更有可能成为回头客。

在继续下一章之前,我想多谈谈第一个原则:互惠原则。

为什么你认为超市给你食物的味道或杂志给你的东西?你有没有注意到有些餐馆给你提供糖果或饮料?17?它们是与这一原则相关的行动,以建立忠诚度和 增加 销售量。

让我们看一个例子,让你更清楚。

想象一下,你想请我帮忙。您刚刚学会了如何应用 Cialdini 的说服法则,并且您知道要激活互惠原则,您首先必须向我提供一些东西。

你好罗莎!

你好吗?我刚看到你在网上发的最后一条,我也喜欢XXX这个话题。

我给你写信是因为我为 XXXX 想到了你。他们问我最好的文案,当然,我告诉他们你。这是一个很好的机会。怎么样?

[求婚/礼物]

你看,我也想和你谈谈对我来说很重要的事情。我想请你帮个忙 XXXX 以及为什么 XXXX。

[提议/赞成]

顺便一提!在我忘记之前,我也为XXXX想到了你。如果你喜欢,请告诉我。

[关闭/礼物]

那么,你认为你能帮我处理 XXXX 吗?

谢谢你。

一个拥抱。

[关闭/提醒]

通过应用互惠原则,您可以使接收者想要对您有利。当然,请记住履行您的交易(礼物),以便同情的原则也得到履行。

将这一原则应用于对话或电话(口头语言)可能更容易想象,但请记住,当您默读时,这些词会以相同的方式在您的大脑中产生共鸣18, 所以 结构体 也可以携带成电子邮件(书面语言)。

关于吸引读者,您还应该知道什么?

我没有使用那个动词只是因为。

著名营销专家 Guy Kawasaki 发表 迷人的艺术 (Enchantment, 2011) 教授如何通过价值观内化来进行说服。也就是说,改变人类行为,而不是操纵它。

稍后我们将讨论操纵和说服之间的区别。现在,我想让你知道你的客户读者在感受你的品牌价值之前经历的三个阶段。

阶段 1:一致性

以某种方式,该人感到被迫或被推动成为您项目的一部分。

示例:当有人开始在社交媒体上关注您或订阅以换取礼物时,他们不会被迷住。如果你不引导他进入下一阶段,你很可能最终会失去他。

第 2 阶段:识别

这个人开始对他听到或读到的东西感到认同。他开始认为存在共同的联系(共同的兴趣、品味等)。

示例:您与他分享的每篇文章或帖子都会让他感觉离您更近或更远。这就是为什么你回应他们的评论如此重要的原因,因为在这个阶段他们需要得到你的认可。

第三阶段:内化

这个人从认同你到相信你。他并没有试图喜欢你,他总体上觉得他的价值观是你的。

示例:他们是您社区中对您的内容和产品忠诚的人,因为他们坚信自己的价值。他们成为您品牌的传播者,对他们没有任何压力。

川崎用“信徒”这个词来指代达到第三阶段的人。识别它们很容易,因为它们非常清楚地表达出来。

例如,我的品牌是基于我的,我是项目的可见面孔。

有些人不喜欢我的交流方式,根本不与我联系;其他人会出于好奇关注我,看看我分享了什么,考虑到我在这个领域有一定的相关性。

然后我们有一些追随我的人,因为他们觉得我对文案或生活的看法很认同,并且想更多地了解我,所以他们是我社区的活跃成员。最后,无论我做什么,我们都有相信我判断的人。那些是把我的品牌价值观内化的信徒。

来自这些类型的客户的一些短语:

“我不得不和你一起指导,因为它只能是你。我越听你的话,我就越确信这是唯一正确的决定”。

“我买了你的书,报名了你所有的课程,因为我知道,如果你的名字出现,肯定会有 质量.我一秒钟都没有怀疑过。”

“我喜欢你所做的一切。即使我在世界的另一端,我也不会错过你的一群人。”

这些信息中的许多在其他人眼中可能看起来有些夸张,但是当您进入内化阶段时,您会相信它,它是真实的。

Guy 以 Apple Mac 为例。他已经使用这台计算机几十年了,能够排队并付出高昂的代价,因为他相信这是最好的计算机,而不仅仅是因为他认同其他用户。现在你知道你必须做什么才能让读者和客户坠入爱河。但是,如果您不首先爱上您销售的产品,那将毫无用处。当我勉强从地面抬起一米时,我了解到这一点。

发表评论

zh_CNChinese